해외농촌탐방

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네덜란드 라즈베리농장, '소비자를 알아야 성공한다.'

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작성일
2020-07-27 14:35


농림축산식품부는 최근 6차산업 창업 가이드북을 통해서 신상품이 실패하는 가장 큰 원인을 부정확한 시장조사로 소개했다. 바꿔 말하면 소비자를 직접 만나서 소통하고 바르게 이해하는 것이 성공의 첩경인 셈이다.

이런 사실을 고스란히 실천에 옮겨 성공사례를 선보이고 있는 네덜란드 농업인이 눈길을 끌고 있다. 카를로(Carlo)씨는 소비자와 직접 만나서 무엇을 원하는지 파악하고, 품질이 빼어난 작은 농산물 상표를 내세워 도심 직판장을 늘리고 있다.

그는 10여년전 슈퍼마켓에서 구매한 라즈베리를 맛보고 ‘품질은 별로인데 가격은 비싸다’는 생각에서 유통경로를 추적했다고 한다.

그는 많은 과일가게를 다니면서 소비자들과 직접 만나 라즈베리 구매의향을 물어보고 가게를 통해 공급처와 도매상 정보를 파악했다. 철저한 시장조사를 진행한 그는 다음날 해당 도매상에 연락해 고객이 선호하는 제품정보를 일러주기도 했다.

카를로씨는 이런 과정을 거치면서 도매시장 경매를 거쳐 슈퍼마켓에서 팔리는 라즈베리가 부실한 품질관리로 인해 ‘맛이 없다’라는 부정적인 인식을 심고 있다는 것을 알게 됐다. 소비자들은 누가, 어떻게 생산했는지 모른채 비싸게 사먹고 있었다.

그는 소비자들이 맛있는 라즈베리를 제 값에 사먹을 수 있도록 직거래를 추진했다.

카를로씨는 우선 고객을 농장으로 초청해 라즈베리를 맛보게 했다. 품질이 좋은 것은 생과로 팔고, 품질이 떨어지는 라즈베리는 잼과 소스, 차 등으로 가공했다. 그는 특히 라즈베리맥스(Raspberry Maxx)라는 브랜드를 만들어 모든 포장재에 부착하고, 포장재 색상 또한 라즈베리색으로 교체했다.

카를로씨는 가장 맛있는 품종을 골라서 유기농방식으로 라즈베리를 생산하고, 제품박스 겉면에 품종과 재배방식을 표시했다. 뿐만 아니라 그는 기계화보다는 작은 규모로 위해요소중점관리기준(HACCP)에 맞춰 정성을 다해 손수 가공품을 만들었다.

이런 노력은 결실을 맺었다. 가게에서 라즈베리를 구입하던 소비자들이 ‘라즈베리맥스’를 찾기 시작했다. 유기농이나 수제품을 가치있게 여기는 고객들이 갈수록 불어났다. 이런 성공에 힘입어 카를로씨는 암스텔담과 벤노지역에 추가로 ‘라즈베리맥스’직판장을 열 계획이다. 더 많은 소비자들과 만나기 위한 그의 노력은 끝이 없다.

국제교류정보센터 정광용

본 내용은 한국농어민신문에 제공된 기사입니다.