독일, 농장 브랜드를 알리기 위한 25년간의 긴 여정 -에첼 농가(2) |

독일, 농장 브랜드를 알리기 위한 25년간의 긴 여정 -에첼 농가(2)

에첼(Etzel) 농가의 두 번째 차별화 전략은 ‘Etzel’이라는 브랜드를 이용해 지역 소비시장에서 자신의 수요기반을 구축한 것이다. 에첼씨는 슬하에 4명의 자녀와 10명의 손자를 두고 있다. 아들은 유기농 생산에 집중하고, 딸은 지역에 3개의 유기농 직판장을 운영하고 있다. 현재 직판장을 찾는 고객 수만 약 5만 명에 이른다고 한다.

독자적인 직판경로를 모색하게된 계기는 동유럽이 개방되고 그곳의 대규모 농장과 경쟁을 하게 되면서 양보다는 질로 승부해야겠다는 판단에서 였다. 상품의 질을 잘 드러내기 위해서는 브랜드가 필요했다. 20년 전부터 농장주의 이름을 건 브랜드를 만들고 브랜드를 알리기 위해 많은 노력을 했다.

우선 농장을 개방해 생산, 가공, 판매 과정을 모두 투명하게 소비자들에게 보여줬다. 또한, 품질에 대한 기준을 만들어 표준화하는 작업을 했다. 1990년대 초반엔 이웃 농장들과 함께 다양한 페스티벌도 기획했는데, 1993년 한해에만 약 4천 명의 고객이 찾았다고 한다. 이때 우연히 유명 연예인이 농장을 방문하게 되었는데, 농장을 보다 잘 알릴 수 있는 계기가 되었다.

에첼 농장은 자신의 농장에서 생산한 밀의 우수성을 알리기 위해 1천 명의 빵 만드는 사람을 초청하는 행사를 가졌다. 이 중 100명이 농장에서 생산된 밀에 큰 관심을 나타냈고, 이들 중 10명이 농장의 밀을 원료로 한 빵을 만들기 시작했다. 마침내 독일 최고의 일간지에서 ‘Etzel은 마케팅의 천재다’라는 타이틀을 내건 기사를 통해 에첼 농장은 일약 독일 내 유명 농장으로 급부상했다. 이러한 결과는 혼자서 이룬 것 아니라 가족과 지인 등 60여 명이 협력한 결과이다.

페스티벌을 통해 시장진입이 가능하게 되었고, 그 후 루프트한자그룹과 베를린의 최고 백화점에 납품하게 된 것을 시작으로 독일 내 모든 유명 백화점에 납품하게 된 첫 번째 농장이라는 타이틀을 달게 된다. 유기농으로 생산 방식을 전환하고, 새로운 마케팅과 판매방식을 도입하기까지 25년이 걸린 매우 긴 여정이었다. 환경을 훼손하는 대량 생산 방식과 익명성이 지배하는 생산과 소비의 관계보다는 자연을 존중하고 생산자와 소비자가 소통하는 방식으로 생산과 마케팅을) 전환한 것이 성공의 요인이었다.

정광용(지역아카데미 국제교류정보센터)

본 내용은 한국농어민신문에 제공된 기사입니다.

 

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